Quant’è cambiata la mediazione creditizia in trent’anni

Trent’anni. Non sono tanti, non sono pochi. Ma nella mediazione creditizia sono tutto, perlomeno questi ultimi trent’anni sono tutto. Perché dalla metà degli anni Novanta a oggi il settore è cambiato a passi veloci, velocissimi, al punto da assumere una nuova fisionomia. 

Dalla regolamentazione di settore al ruolo del mediatore creditizio, dal tipo di prodotto erogato al rapporto con banche e clienti, non c’è aspetto o attore della scena creditizia che sia rimasto fermo e immutato in questo lasso di tempo.

Al contrario si è assistito a un’evoluzione a 360 gradi che, graduale e costante, ha toccato l’apice nel 2023, anno che simbolicamente segna una sorta di spartiacque tra quello che era prima e quello che sarà poi.

Entrando nel dettaglio, a metà degli anni Novanta il mercato della mediazione creditizia era in un certo senso “acerbo”. Era il periodo dei primi mutui ipotecari, delle tante offerte sui tabelloni, della scarsa considerazione dei mediatori da parte delle banche e del forte disorientamento dei clienti, che conoscevano solo a spanne la figura del mediatore, senza metterne a fuoco ruolo e utilità. 

Se già il contesto non era favorevole, la stesura della prima regolamentazione del settore - il Dlgs 141-2010, entrato in vigore nel 2012 - non migliora le cose. La maggior parte delle società creditizie scompaiono dalla scena. Restano a galla le più resilienti, strutturate e ambiziose. Per loro il vento cambia rotta, inizia a soffiare in poppa. È come assistere a una sorta di selezione naturale.

Stima, reputazione e considerazione aumentano a vista d’occhio, così come il giro d’affari. Il mediatore diventa a tutti gli effetti un consulente strategico sia per le banche e sia per i clienti. Il suo ruolo e la sua professionalità non solo sono riconosciuti, ma fanno la differenza quando si parla di mutui e finanziamenti. Per le banche rappresentano un assist per generare contratti e raggiungere nuovi clienti. Per i clienti diventano un punto di riferimento per orientarsi in un mercato tutt’altro che facile. A livello di prodotto e servizio, tutto procede fluido e con tempistiche di medio e lungo termine.

Ed ecco il 2023. Dieci aumenti di tassi consecutivi, due guerre e l’inflazione fanno traballare il sistema. Come se non bastasse, la (mala)comunicazione del contesto spaventa e allontana le persone. Serve adattarsi alla nuova realtà. Ci sono società che lo capiscono subito e altre che ci arrivano dopo. Alla fine il risultato è lo stesso. Di fronte a questo cambio epocale ogni società creditizia è tenuta d’ora in poi a rimettersi in gioco ogni giorno per meritarsi la sua posizione sul mercato. E per farlo deve offrire, più che un prodotto, un servizio al cliente. 

Un servizio che sia personalizzato, trasparente, ben comunicato e aggiornato. Non si ragiona più nel lungo termine, ma in ottica trimestrale. Non si va da nessuna parte senza convenzioni e accordi con banche, istituti finanziari e assicurazioni. Occorre essere competitivi e professionali a tutto tondo. Perché il cliente non è uno sprovveduto, è informato. Ed è ancora spaventato.